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中國保險創新發展大會 | “科技創新重構保險中介新生態”圓桌論壇

2021-01-05 11:39:42 和訊保險 

12月6日,中國保險創新發展大會在武漢召開,以下是在“科技創新重構保險中介新生態分論壇”上的圓桌論壇。

科技創新不僅實現了對傳統保險行業的流程改造和效率的提升,還逐步在重構保險業的商業價值鏈和生態系統。中國保險創新發展大會第五分論壇以圓桌論壇的形式討論交流“科技創新重構保險中介新生態”,由新一站保險代理股份有限公司董事長、總經理國婷麗主持,并邀請微民保險代理有限公司副總裁王江濤、水滴保險經紀有限公司總經理楊光、梧桐樹保險經紀有限公司總經理吳立新、北京車與車科技有限公司創始人兼CEO張磊、京東數字科技控股有限公司 保險業務發展部負責人李昊分享他們的觀察和思考。


主持人:大家好,我是新一站保險的國婷麗。今天非常高興再次跟很多老朋友見面,也認識了很多新朋友。科技創新這個話題是最近熱議的話題,科技提升效率的形象走到我們生活中,慢慢大家發現它不僅提升效率,還可以做很多想像。比如剛才沈總說到數字化轉型,還有蔣總給我們介紹非常有趣的寵物識別技術,我覺得這個技術如果應用于農險里做豬臉識別,農險里的豬,還有農戶養殖的商品里,保險理賠有很大的需求。

今天是非常好的機會,我們知道在這個行業里面有很多朋友,他們在非常努力做很多開拓,去做保險科技創新的工作,今天非常榮幸邀請到幾位大佬,他們是:

微民保險代理有限公司副總裁 王江濤

水滴保險經紀有限公司總經理 楊光

梧桐樹保險經紀有限公司總經理 吳立新

北京車與車科技有限公司創始人兼CEO 張磊

京東數科保險業務發展部負責人 李昊

我們知道保險是一個非常有溫度的產品,中介作為客戶和保險產品的橋梁服務于廣大的消費者,就目前市場格局而言,想聽聽5位嘉賓是如何理解新型保險中介,有那些有哪些重構保險中介的模式?或者在市場當中有哪些大家高度關注的創新技術或者創新模式呢?

王江濤:剛才卜主任說到中介持牌和持證,現在說到互聯網,剛才馬總講出互聯網沖擊,去中介化。我覺得還是講一下持牌機構,我們還想做點事,如果模式有創新的話,從微保來講,我們充分發揮騰訊的互聯網能力和“連接器”優勢,為用戶提供性價比高的保險產品,并提供微保特色的優惠與增值服務,讓保險產品和保險消費者能提升效率。

李昊:現在隨著互聯網和信息技術發展,現在保險行業向科技領域發展,新型保險中介平臺跟原來傳統中介有幾個顯著差異,從單一產品代銷模式向更多保險+服務領域推進,更多的介入到產品開發、定價、風控,更介入到后期的增值服務,包括健康管理等一系列的服務,隨著技術的發展跟傳統中介在商業模式上有重大的區別。

現在更多是連接,橋梁的作用,保險中介更多起到開放性平臺生態,讓更多機構步入到這個生態中,大家聯合起來之后,更多的資源互補,能創造更多的商業價值。

更多新型保險中介通過互聯網流量進入碎片化的場景中,比如電商領域、垂直領域,還有誤車保險,還有很多新的商業模式隨著技術新型模式在變化。

主持人:確實能夠看到保險科技給予大家更多的想像空間,楊總您邊在保險科技對中介的模式上,有哪些熱議的技術領域呢?

楊光:現在很多保險中介公司在發展自己的科技力量,大家都在探索各式各樣的互動式場景,我們自己也做了很多,包括教育用戶的保險意識,現在很多平臺都在內容平臺或者短視頻平臺做一些保險相關的內容,一方面是獲客,另外一方面是增強與用戶的互動頻次。大家一直希望突破保險產品本身低頻的屬性,一直想辦法創設各種各樣的場景跟用戶互動,很多科技屬性的平臺都在做不同的探索。在過去一兩年時間能看到大家在不斷嘗試新方式,越早能把握更好的機會,就能享受到越多的紅利,做得快的收獲更多,做晚了可能來不及。

中介公司,一方面是連接保險公司和用戶,做好服務;另一方面,中介平臺也做了科技上連接,做了很多推動保險數字化的工作,比如智能理賠、智能保險顧問等方方面面的嘗試。中介平臺不僅To C,也在向To B平臺轉化,現在很多中介公司把自己的科技力量向行業做輸出,不僅僅是做To C,更多做To B的服務。

主持人:流量越來越貴了,說到這個話題的時候,我和王總相視一笑。請張總給我們做一些分享。

張磊:今天的主題是科技重構保險中介新生態,這里面的重點是科技的價值。像剛才有嘉賓說三四年前大家講互聯網,那是真正的中介通過互聯網分銷產品,這是最初級銷售產品、流量變現的思維。最近大家把注意力重新回歸到科技上,今天的話題特別好,保險從互聯網分銷轉向科技賦能全產業鏈。

我舉一個例子,大家知道我們是做車險數字化交易的科技公司,大家認為車險傳統中介是靠費用差,賺一點信息不對稱的錢。2017年我們給安心保險做了”停駛退費“的服務,幫助用戶在APP上就可以做”保單批改“,因為傳統的車險產品不允許隨意創新,到目前銀保監會還沒有完全放開,可能明年可能會允許按天、按里程購買的產品。現實環境下,有大量的車主因為出差或者出國要暫停保單,傳統保險公司都是需要拿著自己的身份證原件和保單原件到營業部批改,但是互聯網保險公司或者互聯網中介沒有這樣的實體服務場景,我們在APP上實現一鍵式保單的起停,在行業里獲得大量的用戶喜愛,這是科技重構保險中介的真實案例。

主持人:聽張總分享停止的保險,真的感覺到保險有溫度,符合消費者的思考邏輯和使用邏輯。請吳總給我們分享您的觀點和看法。

吳立新:關于重構保險生態這個話題,現在聽到比較多的聲音都是談如何進行科技賦能,如何實現數字化轉型。在我看來,近幾年隨著互聯網保險中介平臺迅速發展和崛起,我這個話可能說的不對,前面孔總說我們還是小公司,談不上崛起。但是現在市場現象很常見,我看到智能科技應用互聯網保險中介的平臺,給消費者提供更準確、更充分的保險消費,這是我的一個感受。基于這樣的一種感受,我個人覺得,在未來新的保險中介市場體系建設當中,互聯網保險中介將會發揮重要的作用,我結合工作中的親身體驗談三點感受:

1、過去談保險經常提到保險條款很復雜,晦澀難懂,老百姓(603883,股吧)看不懂。保險信息不對稱,現在做互聯網保險中介業務平臺,他們面對的是80后、90后的消費群體,而這些消費群體有幾個特征,普遍文化程度高、普遍學習能力強,在這方面他們現在對保險條款的理解更容易,跟過去發生了一些變化。現在互聯網中介平臺提供給80后、90后消費群體的感受會更好,更加透明、更加準確。

2、老國十條和新國十條將保險宣傳和保險教育作為國家保險改革發展的基本要求,要加強保險宣傳和保險教育。實際上互聯網保險平臺的發展,它使保險宣傳和保險教育的形式越來越豐富、形式越來越多元化,更多的消費者主動通過互聯網保險平臺去學習保險、去用保險,在我的實際工作當中發現這種情況越來越普遍。我認為互聯網保險平臺的發展,讓我們保險宣傳、保險教育的效率得到指數級的擴大。

3、保險線上化最大程度拉近了被保險人和保險人的距離,讓被保險人和保險人的交流更加直接、更加高效,互聯網保險平臺提供給保險消費者更多的不同層次、不同需求的保險供給,是越來越豐富,讓保險保障功能通過互聯網保險平臺的發展得到了更大的完善。

主持人:能夠感受到現在消費者在產生的變化,市場也在產生變化,我們能夠跟消費者接觸的通道和形式也在發生變化。圍繞著能夠更有效的觸達消費者,能夠讓消費者有感知,在保險更長流程里、更深入的流程里去產生價值,相信服務這三方面,保險科技一定會發揮更好的價值和作用。

大家知道臺上5位嘉賓的公司深耕保險科技多年,在保險科技有很多體會,大家都有各自的優勢,接下來我們來分享一下在自己優勢里怎么樣更好用保險科技布局我們的產業,跟我們做一個分享。

我們知道微保秉持騰訊“用戶為本 科技向善”的使命,在互聯網保險領域不斷嘗試和探索,有請王總。

王江濤:騰訊微保一直強調“流量+場景+保險”的生態模式。通過互聯網企業或保險機構的流量平臺,在不同的場景中將保險觸達用戶,將合作保險公司好的產品推薦給用戶,在用戶需要的時候可以找到適合的保險產品和服務,通過高頻拉動保險低頻。舉一個案例,手機碎屏險,這個保險如果單去賣的話,或者用渠道賣的話,比較難,或者有一些所謂的道德風險,在手機店里賣。如果通過科技場景的手段,比如在手機充值頁面,你會跟客戶建立這種聯系,跟他交互的過程中,客戶看到投保頁面可能會選擇對這部手機進行投保,和手機串碼進行綁定,如果出險之后,你知道是這個手機屏幕碎掉。從這種感覺來講,能防范很多風險,無論是道德風險,還是風控的風險,這是科技做到了。

還有其他場景中,比如出行場景跟車險客戶互動,也會產生交互,出險以后在騰訊微信支付的出行窗口會看到出行服務,我們讓客戶感覺到這是一種服務,不是強銷售,而是感覺它的存在。像一些好的險種,百萬醫療、大病,客戶很便捷,不管是科技的魅力,還是互聯網的魅力,能感覺到晚上睡覺的時候,還是有客戶去選擇。像蔣總講到的連接人有時候是一種負擔,包括鼻紋的識別,包括后續的理賠,做了以后讓客戶后續比較放心。我們能提供的是什么呢?輸出騰訊特色的場景化保險,實現行業生態共享共贏。充分發揮自身優勢,成為為客戶提供風險管理整體解決方案的綜合平臺,同時要學會換位思考,不是我要提供什么,而是客戶需要什么,只有這樣,才能為客戶提供最適合的、最佳的服務。也推動保險公司將服務更加便捷化,行業效率得到提升,我覺得就是在推動行業在進步。

主持人:能夠感知到,很多時候我們使用一些服務的時候并沒有把它跟保險聯系起來,但是通過引導,一些方式方法可以和保險連接起來,讓客戶真正遇到風險的時候解決自己的問題,它并不是金錢的交易,而是你支付我一定的費用,我幫你解決問題,這個過程中保險科技傳遞了更有價值的服務。

李昊:這幾年,伴隨移動互聯、大數據、云計算、人工智能、區塊鏈、5G及物聯網、基因技術等前沿技術的發展,保險科技服務正在快速發展。

依據保險與技術結合的程度,大致可以將保險科技的發展分為三個階段:互聯網+保險、數字化+保險及智能化+保險階段,期間,科技應用逐步介入并重塑保險業務的全產業鏈條,并逐步從渠道端、用戶端的應用創新,向產品設計、核保理賠、風險定價等更深層次的維度延展。

首先,京東數科通過底層數據分析能力可發掘現有用戶和關聯潛在用戶的信息并進行全維度的用戶分析,根據不同的用戶需求,提供訂制化保險方案,千人千面費率厘定和C2M產品定制;

在風控方面,可以通過數據沉淀和風控能力沉淀,設置多重動態風控機制,建立差異化的因子分析,形成多維用戶畫像,實現保險定價的前置風控。如深度學習能夠一定程度解決圖像識別精準度問題,在線判斷受損部件、受損程度;知識圖譜技術應用,能夠自動推薦維修方案并精準計算出賠付金額。而在理賠方面,在線上傳單據,自動識別和校對錄入信息,能夠完成在線理賠,進一步提高用戶體驗、提升服務效率;

經過過去6年在增值服務領域的沉淀,我們積累了25000+服務sku、5000+維修網點、4萬余名工程師、7大自營維修中心、京東金融400客服專屬服務,致力于為增值服務商、維修商、保險公司及經代公司提供我們的產品能力、風控能力、數字化運營能力、理賠及服務能力。

我們致力于為金融機構、商戶與企業、政府及其他客戶等三大類客戶群體提供全方位的數字化解決方案,以大數據、人工智能、云計算、區塊鏈等新一代信息技術為基礎,為客戶提供“科技(Technology)+產業(Industry)+生態(Ecosystem)”的全方位服務,這也稱之為我們產業數字化的“聯結(TIE)”模式。

主持人:科技+產業+生態,是TIE的理論,它的結果不是簡單saas化的過程,能夠感覺到用科技創新的方式方法去做了一些逆向思維,在保險產品和服務領域做了很多創新,和更有價值的內容。

說到智能營銷系統,楊總可能更有發言權,您這邊很多智能營銷系統對于業務的推動,還有布局,我最近看到您在很多場合分享過,今天能不能分享水滴在保險中介科技運用上的布局和思路?

楊光:水滴主要聚焦在下沉人群,我們之前發布過一組數據,我們76%的用戶都是來自三線以下城市,90%用戶是通過水滴保險商城完成個人首次在線投保。我們最新做了一個調研,有超過70%的投保用戶,個人月均收入在5000元以下,家庭收入會高一些。水滴絕大多數用戶群體是過去傳統渠道沒有覆蓋到的用戶,我們覺得這個空間很大,水滴的思路很簡單,繼續做普惠性產品。

在經營思路上,一方面是您剛才提到的,我們會加強數據方面的能力,豐富智能營銷的體系。過去做了很多場景教育,接下來水滴會更聚焦于用戶本身數據和畫像的結合,保險與健康工具或者醫療服務的連接,希望借助這樣的方式,給用戶更豐富的服務。同時,這種方式也可以幫助我們更加理解用戶,來判斷或者匹配不同用戶的不同需求,加強我們數據營銷體系的精準度。

水滴70%的用戶來自于下沉市場,還有近30%的用戶來自一、二線城市,或者相對更高收入的家庭。過去我們相對集中在一年期短險產品上,后面我們希望通過保險意識教育的普及,能增加用戶的保險消費意識,通過短險向長險轉型。

剛才說了很多To C公司演變成To B的SaaS平臺,水滴基于自身的數據優勢和保險科技搭建了開放平臺,希望能夠為更多的同行提供營銷、運營、服務、數據等全方位的支持,在座各位同業前輩,希望未來我們可以加強合作。

主持人:謝謝楊總!我覺得您這邊的保障很多人都很感興趣,特別極具差異化的市場。我們知道車與車這邊一直是開放賦能,張總可以跟我們分享一下您在整個產業和自己經營上的布局思路。

張磊:我們的定位一直是幫助保險機構去做車險在線化交易服務管理。我們做了6年多,到現在已經接了50多家財產險公司的核心系統,還有1700個地市級區域機構管理,我們把整個基礎設施做完之后,肯定不僅是自己用,一定會開放給其他的中介公司,或者其他的場景用戶。我們目前服務保險中介機構現在有接近100家,已經是我們的客戶。

今年從疫情發生以來,我們平臺已經成交六百萬張保單,報價次數超過4000萬次。從這個數據量來說,不亞于一家百億級主體公司系統交易量。我們希望把車險底層系統開放給全行業,比如說我們國家現在2600家專業機構,還有3萬多家的兼職代理都可以使用我們的車險數字化交易系統,我們在做的就是科技重構保險中介的事。

從三個階段來說,剛開始需要大家在線化,然后數據化、智能化,這次車險綜合改革,行業費率降到25%,傳統的中介公司已經活不下去,如果再用傳統的報價模式和內勤模式,一個月需要幾十萬的人工成本,現在大部分中介公司都希望把內勤砍掉,希望用數字化的手段,自動化完成相關的報價、核保、出單及相關交易環節,這一塊是實實在在能夠幫助中介降低成本、提高效率。未來向數據化、智能化的演進,與科技和保險行業的打通和融合創新息息相關。

主持人:謝謝張總!肯定感覺到開放賦能會給更多的人帶來更多的價值,順便也實現了自己的價值。

吳總這邊是做關于人生的保險,精神好保險,理賠更無憂,這是吳總在多個場合倡導的理念,人生保險需要有溫度,需要看得長遠。

吳立新:我在介紹我們業務形態之前,先提一下關于抗疫的事情,因為我們公司總部在武漢,是來自于武漢的一家經紀公司。在疫情期間,我們一千多名員工跟所有武漢人一起,經歷了非常艱難的時期,現在大家提出一個說法,武漢是一座英雄的城市,武漢人民是英雄人民,同時也是懂得感恩的人民。

我們梧桐樹在疫情期間第一時間站出來,通過湖北省慈善總會向抗疫捐款100萬,同時為我們所在江漢區1016名一線抗疫員工干部,提供每人30萬保額的人身保障。這里我們發揮了我們自己的專業優勢,通過大數據分析,對疫情最嚴峻時期高流動風險人群進行定位,為4050名風險人群提供每人10萬元防疫保險,利用這個機會,跟大家表達一下我的心情,作為一個武漢人我為武漢感到驕傲,作為保險人我為保險感到驕傲。

我們梧桐樹93%的業務是人身險,我們在科技賦能方面做了三方面工作:

1、通過互聯網技術構建互聯網技術平臺,這個平臺跟其他公司差不多,通過消費者的需求分析、客戶畫像,然后進行精準的匹配,關于大數據的運用,精準匹配,給客戶的感受比較好。

2、我們在2017年進行轉型,在2017年就做了一件事情,做了互聯網平臺全流程、全銷售流程留痕管控系統。通過這個系統的使用,用科學方法去嚴格規范銷售行為,讓我們的銷售行為更加透明,可追溯。通過這個系統,我們也得到了回報,有數據可查,我們合作公司給我們反饋回來,客戶回訪成功率一直保持在99.9%的高水平;到2020年,13個月長期保險續簽率達到93.94%,25個月續簽率達到93.26%,這個數據在行業內比較優秀,我們對這個數據比較滿意。

3、從轉型之初就花大成本建理賠支持系統,我們自己叫梧優賠理賠服務系統,主要包括兩個內容,八個承諾、十大舉措。通過系統一對一人工服務,讓客戶省心省力,2020年經過我們理賠的賠案,10個工作日賠款到位的比例達到98.22%;3個工作日賠款到位達到76.05%,這個數據放到保險公司來說,也是非常優秀的數據。

主持人:謝謝吳總,能夠感受到梧桐樹這邊把保險從銷售到理賠的全鏈條研究非常細致,今天感謝組委會給我們機會去分享這個話題,非常感謝5位嘉賓的分享。創新的本質是知識的創造,希望保險科技能夠給保險中介提供更扎實的生命力,也希望保險能夠讓武漢更美好,讓生活更美好,謝謝大家!

(責任編輯:孟思源 )
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