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先發制人卻“后勁不足”?蘇寧保險成長的煩惱

2021-01-05 10:25:52 和訊名家 

保觀 |聚焦保險創新

近日,據國家企業信用信息公示系統的披露,蘇寧控股集團股東張近東、張康陽及南京潤賢企業管理中心(有限合伙)已將公司全部股權出質給淘寶(中國)軟件有限公司,合計出質股權額10億元人民幣,與蘇寧控股集團的注冊資本金額相同。

若是追溯蘇寧與阿里間的淵源,要將時間線拉回至2015年,蘇寧與阿里巴巴進行戰略合作,彼時阿里巴巴子公司通過認購蘇寧非公開發行股份,成為了蘇寧的第二大股東。

圖片來源于網絡

同為互聯網巨頭,一直以來蘇寧在金融領域的動向看起來顯得有些低調,但實際上,蘇寧早已湊齊了金融牌照的“全家桶”。2016年12月,蘇寧拿下銀行牌照并成立蘇寧銀行,加上之前已拿下的支付、消費金融、保理、基金支付、保險、融資租賃等牌照,至此蘇寧已集齊金融全牌照。

在保險領域,隨著保監會于2014年2月發布《關于設立蘇寧保險銷售有限公司的批復》,蘇寧成為了全國第一家獲得專業保險代理資質的零售企業。2020年9月,胡潤研究院發布的《2020中國互聯網保險中介服務平臺Top10》中,蘇寧金融旗下的蘇寧保險位列第七。拋開這些光環,蘇寧做保險表現究竟如何呢?

蘇寧做保險:“第一獲得”轉化優勢不明顯

在線上渠道對保險市場發展愈顯重要之際,蘇寧在該領域的布局及動向很值得關注。

互聯網巨頭之所以紛紛入局保險業,一是像阿里、京東、蘇寧等電商用戶增長觸及天花板,且線上業務流程中也需要保險提供解決方案的痛點,在此類場景下催生了退貨險、航延險等保險產品。這點在蘇寧保險的業務數據中也有所體現,據壹點網報道,蘇寧保險一直在為蘇寧易購(002024,股吧)平臺商戶、客戶提供保障產品和服務,僅退貨運費險一項就有超過85%的活躍商戶訂購,為蘇寧易購6600萬+客戶提供保障。

二是保險無疑是巨頭手中握有的龐大數據量的天然載體,在科技的助力下,這些數據也能夠提煉出更多有價值的數據,以便互聯網巨頭進行產品設計和服務的創新。

而對于險企來說,淘寶、京東與蘇寧雖都以電商基因為主,但卻是不同的流量入口。例如大部分用戶會在蘇寧上購買電器,在京東上購買電子產品,共同的電商基因下,各平臺還是有不同的主要發力領域。而各平臺的主業將是其開展保險業務的起點,在發展初期也將是各平臺優勢的體現。

彼時蘇寧方面也表示,將圍繞蘇寧的主業進行產品規劃,蘇寧有眾多的供應商,服務商和開放平臺商戶,在物流運輸、信用保證等方面將會向對公客戶提供保險產品。

產品:全面性及定制化

目前,蘇寧已形成比較齊全的保險產品線,覆蓋險種包括健康險、意外險、旅游險、財產險等。作為保險中介平臺,目前蘇寧保險的合作伙伴包括眾安保險、中國人壽財險、平安財險、太平洋財產保險等知名保險公司。

在產品方面,依托于蘇寧擁有的龐大數據,蘇寧保險致力于挖掘用戶保障的缺口,并推出相應的保險產品。

2017年,針對中小微企業個體規模小、風險分散、投保難,保險公司承保虧損等現象,蘇寧保險聯合安逸科技推出小微保,針對12類行業風險定制了保險產品,覆蓋售后、物流、物業、廣場、裝飾、酒店等多個體系,為超過10000家中小微企業提供保險服務。一方面,龐大的中小微企業群體的保險需求得到了滿足,大數據、人工智能等技術護航下,企業可根據自身業務選擇保險產品;另一方面,全線上化的操作極大提升了用戶的投保體驗,整個業務流程更加方便且高效。

圖片來源:蘇寧金融官網

根據蘇寧金融官網的介紹,若是出險,消費者可選擇在線報案或電話報案以提交案件信息,在完整材料遞交后,定損金額1萬以下的將于1個工作日完成理賠,定損金額在1萬-10萬的,將在7個工作日內完成。

2019年,蘇寧保險又推出專為少兒群體打造的保險品牌蘇小保,致力于為家庭提供高品質、保障全的家庭保障計劃。該品牌具體包括三大套餐:“健康無憂”計劃、“成長無憂”計劃以及“責任無憂”計劃,為消費者提供少兒重疾+醫療、教育金、成年重疾+醫療的不同選擇。

此外,作為互聯網保險中介平臺,蘇寧保險也一直在豐富其保險產品結構。2016年,全球最大的上市財產保險公司美國丘博保險集團與蘇寧達成長期優先合作銷售協議,初期的重點產品包括意外健康險、旅行險、家庭財產保險、個人設備保險,以及面向中小企業的統括保險等。隨后在8月,蘇寧金融與安達共同推出蘇寧陽光延保+,創新性地將延保服務擴展至消費者本人。

除了產品設計,蘇寧也一直致力于在技術方面取得進步,并將其融合進所能為消費者提供的服務中。想要產品和服務更加定制化和個性化,有效數據的獲取至關重要。早在2017年,證券時報就報道蘇寧金服正在醞釀建立保險大數據研究中心,進行保險數據的研發。

渠道:O2O模式是核心

與彼時各大險企都爭先在線上賽道布局不同,蘇寧保險在線上渠道搭建的過程中同樣在布局線下。這時,蘇寧擁有的可觀門店數量就凸顯出了其優勢。因為在保險線上渠道發展初期,產品的特點多為短期、保費低,同質化嚴重,且質量參差不齊,消費者對線上渠道不能完全信任。

蘇寧也看到了這一點,表示在初期會選擇一些門店進行試點,蘇寧保險的O2O模式不光是銷售行為的雙向融合,更多的還是服務的融合。不可否認,哪怕互聯網渠道發展至今,也仍在一定程度上依賴線下渠道提供服務。譬如保費較高的壽險等產品的成交仍依賴于線下溝通成本的付出。

彼時對于線下和線上,蘇寧保險也有清晰的規劃。蘇寧表示,線上比較適合操作簡單標準型的保險產品;而在線下,險種的選擇范圍就比較廣,但會根據門店的消費群體去進行產品規劃。

除了線上、線下渠道,蘇寧保險還擁有保險電銷團隊。早在2014年,蘇寧保險與友邦保險合作成立的保險電銷中心就正式啟動,開始了對“網電融合”的深入探索。

用戶教育:觸達用戶,增加黏性

在信息技術的飛速發展以及行業內如火如荼的數字化轉型下,成為中國互聯網保險中介服務平臺的TOP10并非只靠產品與服務的提質上,蘇寧保險還是一個很好的用戶教育平臺

該平臺中的“保險課堂”板塊內容既包括百萬醫療險投保指南,還包括醫保改革等大部分用戶感興趣的文章,同時為消費者提供私人定制的保險規劃服務,針對有不知如何搭配產品等問題的小白提供問卷測評、助理預約、規劃師診斷、制定方案等服務流程。

此外,蘇寧金融還結合目前大火的直播形式,在蘇寧金融財富學院推出相應的保險直播,邀請保險顧問、蘇寧金融保險業務部主任等幫助用戶認清自身需求、配置家庭保單。

但與阿里、騰訊這兩個互聯網巨頭相比,雖說是國內第一家獲得全國專業保險代理資質的零售企業,但蘇寧保險的現狀著實有些“尷尬”,主要是時間上的提前并沒有很好地轉化為蘇寧保險的明顯優勢,且很多合作在目前看來沒將價值發揮到最大。例如與安達保險以及19年與太平洋保險(601601)的合作至今都沒有激起太大的水花,沒什么大的動向,有些“不溫不火”。

沒有當家產品的推出在一定程度上也阻礙了蘇寧保險的發展,而早在前幾年就有人提出質疑:蘇寧獲得了金融全牌照,但無法做到在每個領域都保持專注。這一問題也直接反應在蘇寧金服2019年的業績上。據消金時代報道,由蘇寧易購旗下第三方支付、理財、保險銷售、基金銷售、眾籌、預付卡等金融業務整合搭建而來的蘇寧金服2017-2019年營收分別為21.79億元、31.70億元、16.62億元,營收增長率分別為103.64%、45.48%、-47.57%。凈利潤增長率同樣是在“坐過山車”。

發力醫藥醫療,蘇寧勝算幾何?

實際上目前無論是互聯網巨頭還是傳統保險公司,都開始尋求產業鏈上下游的打通與融合,以期能夠提供更顯獨特的產品和服務。蘇寧也不例外。與阿里類似,蘇寧的觸角也逐漸向大健康領域延伸。

11月16日,蘇寧易購申請了“蘇寧大藥房”、“蘇寧健康”商標,此前蘇寧還在南京成立了全資子公司江蘇蘇寧大藥房有限公司,從經營范圍來看該公司從事藥品銷售、藥品互聯網信息服務等業務。這一系列的舉動也被外界看做是蘇寧進軍大健康領域的號角,蘇寧大藥房瞄準醫藥電商,蘇寧健康則是瞄準互聯網醫療。

而據報道,早在8月,蘇寧易購在回答投資者問題時就表示公司正在考慮推進與第三方互聯網醫院進行合作,通過蘇寧易購POP平臺開通醫療問診業務,同時整合全國線下藥房的供應鏈,為蘇寧易購用戶提供在線復診開具處方,以滿足用戶購藥需求。

這一切在國家藥監局發布的《藥品網絡銷售監督管理辦法(征求意見稿)》之下顯得更加順理成章。此次《意見稿》的發出有條件的放開了網售處方藥的閘門,其中提到:在確保電子處方來源真實、可靠的前提下,允許網絡銷售處方藥;同時,允許具備網絡銷售處方藥條件的藥品零售企業向公眾展示處方藥信息。

無疑,這極大地鼓勵了互聯網醫院和醫藥電商的發展。

但與阿里健康和最近剛剛上市賺足風頭的京東健康一樣,蘇寧之所以選擇醫藥電商是出于其具有的零售基因,同時醫藥電商對蘇寧來說同樣只能是作為一個切入口,只做這一項業務無法撐起一個大健康藍圖的架構,互聯網醫療、消費醫療等領域是蘇寧等互聯網巨頭在謀求發展之路上必然會做的一個選擇。

但對于蘇寧來說,這條路并不好走。雖然互聯網醫療領域發展空間極大,但如今在大的格局上已形成阿里健康、平安好醫生、京東健康的三足鼎立局面。且從事實上來說,目前各家推出的產品及業務同質性嚴重,大面上看不外乎涉及線上預約問診、掛號、送藥到家等服務,想要殺出一條“血路”,如何實現差異化競爭成為了關鍵。

在醫療與保險的融合上來看,目前我們還沒有看到蘇寧健康、大藥房和蘇寧保險之間有怎樣的聯動。保險與醫療的結合將成為兩個產業接下來發展的重要趨勢之一,互聯網巨頭在這一方面也有獨特的優勢。但要想在這條賽道占據領先位置,對蘇寧來說挑戰不小。除了上文提到的激烈的市場競爭,蘇寧還將面臨與醫院、保險公司之間較高的信息壁壘等問題。

另外與另一大電商平臺亞馬遜相比,雖然同樣擁有成熟的零售渠道,但亞馬遜發展的線上藥房有更為強勁的技術能力撐腰,且能為用戶提供更加細致的藥品管理服務,這都是蘇寧未來發展醫藥與醫療可以借鑒的方向。

說過了挑戰,蘇寧有自己的優勢嗎?實際上,無論是保險還是醫療,蘇寧在線下渠道上還是占據一定優勢的,依據線下的門店,蘇寧保險可為用戶提供更加完善的增值服務。因此,實現線上線下的融合,打通已擁有的各渠道,將保險與醫療結合起來,發揮出1+1>2的效果,或許是蘇寧致勝的重要一環。

相比微保等保險中介平臺,蘇寧保險確實沒將先發的優勢發揮出來,但競賽還遠未結束。能否進一步挖掘渠道優勢,以及醫藥與醫療是否能和蘇寧保險產生聯動進而帶動蘇寧保險更高質量的發展,還是未知數。互聯網大佬們在保險領域的競爭一定會有更多精彩的故事發生。

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(責任編輯:孟思源 )
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